Ethän unohda jakelukanavamarkkinointia?

Suurin näkymätön voima, joka vaikuttaa tuotteiden myynnin volyymiin, ja sitä kautta kaikkeen muuhun kaupalliseen toimintaan, on kysyntä. Jos luonnollista kysyntää ei ole, niin yksi tapa, usein jopa tehokkain tapa, on luoda sitä suoraan jakelu- ja myyntikanavissa jakelukanavamarkkinoinnilla. Suppilogin markkinointistrategi Marko Jäppinen käynnistää tänä vuonna Suppiblog-sarjan erilaisista tavoista harjoittaa jakelukanavamarkkinointia Suppilogissa.  

Jakelukanavamarkkinointi – Uudentyyppisiä ja tehokkaampia mahdollisuuksia

Perinteisesti  jakelukanavamarkkinointi on ollut pitkälti perinteisen kaupan arvoketjun osien  ja kumppaneiden kanssa toteutettuja toimia sekä myyntikentän ja markkinoinnin muodostamia klassisia kampanjointia ja menekin edistämistä. Nämä perinteiset keinot ovat yleisesti varsin korkea kustanteisia, sillä niiden toteutumiseen linkittyy usein suuri määrä ihmisiä niin suunnittelun, mutta erityisesti jalkautuksen vuoksi. Mikä taas on aiheuttanut sen, että jakelukanavamarkkinoinnin odotetaan olevan kallista ja kuuluvan vain suurien yritysten markkinointistrategiaan.

Suppilog tarjoaa perinteisen jakelukanavamarkkinoinnin metodien rinnalle uusia tehokkaampia ja nykyaikaisempia metodeja, joilla optimoidaan markkinoinnin vaikuttavuutta ja erityisesti sen suhdetta myynnin kustannuksiin. Jäppisen mukaan uusiin keinoihin lukeutuvat muun muassa kasvumarkkinointi, poikkitieteelliset tiimit, reaaliaikaisen datan käyttäminen päätöksenteon keskiössä ja digitaaliset työkalut. Lisäksi hän painottaa jakelukanavamarkkinoinnin suunnitteluun poikkeuksetta uudentyyppistä, ennakkoluulotonta ja ketterämpää kulttuuria.

“Voimme myös auttaa yrityksiä saavuttamaan mahdollisimman optimaalisen jakelukanavamarkkinoinnin kokonaisuuden uusia ja perinteisiä keinoja yhdistellen.” Jäppinen lupaa.

Yhdistämällä sekä vanhoja että uusia metodeja pystymme luomaan yrityksille toimivampia B2B myynti- ja markkinointistrategioita, jotka ottavat huomioon myös jakelukanavamarkkinoinnin tai keskittyvät vain sen ympärille. Olemme vuosien aikana auttaneet yrityksiä kymmenillä eri toimialoilla strategioiden määrittämisessä, fokuksen terävöittämisessä ja kampanjoiden jalkauttamisessa. 

Digitaaliset alustat mahdollistavat laajojen asiakasryhmien tavoittamisen nopeasti

Modernilla jakelukanavamarkkinoinnilla voidaan saavuttaa parempia tuloksia kuin perinteisillä keinoilla on totuttu saamaan, mutta se vaatii laadukkaan suunnittelun. Jäppisen mukaan yksi merkittävistä muutoksista on digitaalisuuden ja datan hyödyntäminen. Nykyaikaisilla digitaalisilla alustoilla on erittäin tarkka ymmärrys koko asiakaskunnasta. Aiemmin tämän kaltainen tieto on kulkenut organisaatioissa eri kaupallisten henkilöiden mukana hiljaisena tietona, jolloin tietoa ei ole voitu hyödyntää täydessä potentiaalissaan.

“Perinteisesti tämä asiakasymmärrys ja hiljainen tieto on ollut yrityksen sisällä myynti- ja markkinointihenkilöiden allakoissa tai vain pään sisällä. Mutta nykyaikaisilla digitaalisilla alustoilla on uskomattoman tarkka historia ja täten ymmärrys käytännössä koko asiakaskunnasta.” Jäppinen toteaa.

Suppilogin alusta mahdollistaa laajojen asiakasryhmien ja profiilien tavoittamisen muutamalla napin painalluksella. Jopa yksittäisten asiakkaiden hakeminen ja kontaktointi onnistuu vaivattomasti, vaikka markkinoijalla ei olisi aiempaa tietoa kyseisestä asiakkuudesta tai kohderyhmästä. Lisäksi Suppilogin alusta kehittyy  jatkuvasti palvelemaan vielä paremmin kaikkia osapuolia. Esimerkiksi alustallemme on lähitulevaisuudessa tulossa uusia automatisoituja markkinoinnin työkaluja. Lisäksi olemme kehittäneet alustamme datan keräystä myyjä- ja ostaja-asiakkaistamme, mikä mahdollistaa entistäkin tarkemman ja tehokkaamman kampanjoinnin. 

Case: sisäänmyynti-kampanja

Suppilog oli viime vuonna osana erään yrityksen muutosprosessissa verkkokaupasta maahantuojaksi. Samanaikaisesti muutoksen kanssa oli tavoitteena löytää tehokas mutta kevyt tapa esitellä yrityksen valikoimaa valikoidulle ryhmälle ammattiostajia. Lisäksi uutena toimijana yritys halusi tarkkaa markkinatietoa ammattiostajilta. Kehitimme myyjäyritys-asiakkaalle sisäänmyynti-kampanjan, johon yhdistimme monia eri kanavia ja prosesseja sekä toimimme asiantuntijana suunnittelussa ja asiakasymmärryksen kirkastamisessa, Jäppinen kertoo.

Kampanjassa autoimme myyjäyritys-asiakasta ydinkohderyhmän määrittelyssä, ja poimimme käsin jokaisen yksittäisen ostaja-asiakkuuden yhteystietoineen, joita lähestyimme tuotenäyte-lähetyksellä. Lisäksi suunnittelimme jakelukanavamarkkinoinnillisen viestintäkampanjan aihepiirin ympärille sisäisiin ja ulkoisiin medioihin. Jokainen kohderyhmään kuuluva asiakasprospekti kontaktoitiin puhelimitse tuotteen lähetyksen jälkeen. Kontaktoinnin yhteydessä otimme vastaan tuotteiden tilauksia, mikäli asiakas ei ollut vielä muun viestinnän perusteella itse ehtinyt tehdä tilausta. Tämän casen myyjäyritys  oli kiinnostunut myös tuotteiden ulosmyynti-datasta eli siitä, kuinka hyvin tuote meni kaupaksi jälleenmyyjiltä kuluttajille. Tätä seurasimme pitämällä yhteyttä asiakkuuksiin myös ensimmäisen kontaktin ja kaupanteon jälkeen, jolloin pystyimme myös helposti varmistamaan ostaja-asiakkaan jatkotilauksen.

Jäppisen mukaan tulokset olivat hyviä, vaikka kampanja ehtikin valua hieman liian lähelle kaupanalalle tyypillisesti kiireistä joulusesonkia. Kampanjan kokonaisuus oli yksinkertainen, mutta sen luominen ja kokonaisvaltainen toteuttaminen olisi todennäköisesti ollut hankalaa yrityksen omin resurssein. 

Tiivistys toteutuneesta kampanjassa:

1. Kampanjasuunnitelman luominen
2. Kohderyhmän määrittely ja yhteystietojen kokoaminen.
3. Tuotenäytteiden lähetys.
4. Asiakkaan kontaktointi, kampanjatuotteisiin liittyvä tieto ja kysymykset kyseisen kategorian menekistä kyseisessä jälleenmyyntiyksikössä.
5. Tilauksen vastaanottaminen kontaktoidessa, mikäli asiakas ei ollut ehtinyt vielä tehdä tilausta. Kontaktointikeskustelun litterointi kokonaisuudessaan.
6. Ulosmyynnin eli tuotteiden menekin seuraaminen ensimmäisen kaupan jälkeen kontrollisoitolla sekä luonnollisesti lisätilauksen mahdollistaminen.

Panostuksia, vastuuta ja tuloksia

Jakelukanavamarkkinointi vaatii aina panostuksia. Jäppinen korostaa, että panostukset ja roolit tulee määrittää jokaisessa tapauksessa erikseen, sillä joissakin tapauksissa resursseja täytyy löytyä enemmän koko markkinoinnin ja myynnin kokonaisuuksien hahmottamiseen, jäsentelyyn ja määrittelemiseen eli markkinointi- ja myyntistrategioiden päivittämiseen. Joissakin tapauksissa puolestaan jakelukanavamarkkinoinnin panoksia tarvitaan strategisen suunnittelun sijaan enemmän konkreettiseen operatiiviseen asiakkaiden tavoitteluun ja viestintään, jonka tulokset ovat yleensä suoraan seurausta suunnittelusta. Mikäli markkinoivalta yritykseltä löytyy omia vapaita resursseja jakelukanavamarkkinointiin, voidaan niitä hyödyntää osaksi tai täysin kokonaisuuksien suunnittelussa. Jäppinen muistuttaa, että loppujen lopuksi vastuun menestyksestä ja rooleista tai niiden puuttumisesta kantavat markkinoivat yritykset, sillä heille vastuu ensisijaisesti kuuluu. 

Suppilogin tiimi on jo yli vuosikymmenen aikana ollut mukana sadoissa erilaisissa go to market -strategioissa erityyppisissä rooleissa. Roolit ovat vaihdelleet aina alustan tarjoamisesta ja sparrauksesta, operaatioiden tuotannoista, kampanjan kokonaisvaltaiseen johtamiseen. Näkemystä ja kokemusta tiimistämme löytyy hyvin monialaisesti eri myynti- ja jakelukanavista. Jäppinen väläyttää, ettei Suppilogin tiimiltä puutu myöskään rohkeutta haastaa yritysten jo olemassa olevien myynti-, markkinointi- ja jakelukanavamarkkinoinnin toimien loogisuutta.

“Uskomme, että meillä on hyvä ymmärrys menestyvien sekä vähemmän menestyvien strategioiden ja kampanjoiden luonteesta.” Jäppinen toteaa. 

Suppilog kehittyy tehokkaammaksi

Rakennamme parhaillaan erilaisista Suppilogin tarjoamista jakelukanavamarkkinoinin metodeista, -työkaluista ja -malleista koostuvaa konkreettista palveluvalikoimaa, jonka myötä voimme olla entistäkin parempia kumppaneita myynnin tehostamisessa ja liiketoiminnallisten haasteiden ratkaisemisessa.

Kaipaatteko ammattimaista apua jakelukanavamarkkinoinnissa, sisäänmyynnissä tai muussa kaupankäynnin tehostamisessa? Ole viipymättä yhteydessä tässäkin artikkelissa äänessä olleeseen Marko Jäppiseen tai Suppilog -yhteyshenkilöösi. 

Marko Jäppinen
040 017 0147
marko.jappinen@suppilog.fi

P.S. Vaikka saatoit saada kriittisen kuvan perinteisistä jakelukanavamarkkinoinnin keinoista, niin eivät ne suinkaan ole kuolleet! Kokosimme maaliskuussa yhteisosaston Suppilogin myyjäyritysten kanssa Suomen suurimpaan ruoka- ja ravintola-alan ammattilaisille suunnattuun tapahtumaan Gastro Helsinkiin, missä viihdytimme asiakaskuntaa ja keräsimme toimialatietoutta yli kolmen päivän ajan. Paras kombinaatio on aina yrityskohtainen sekä rakentuu yrityksen strategisten tavoitteiden ja resurssien pitkälti määrittelemänä!