Kuinka korona vaikuttaa tukkukaupankäynnin yritysten myyntistrategioihin?

Kuinka hyvin muistat nuo pitkät yöt syksyllä arvioidessasi tämän vuoden myyntiennusteita tai kevään kick-offia, joissa myynnin suuntaa pyrittiin sekä ennustamaan, raportoimaan sekä jalkauttamaan omalle myyntiorganisaatiolle? Uskon että moni muistaa ne vielä varsin hyvin, mutta kuinka realistiselta ne näyttävät tässä vaiheessa koronan karaisemaa vuotta?

Suurimmat ongelmat tukkumyynnissä ovat tapahtuneet yrityksissä, jotka ovat markkinoilla tai tukkukauppaa käymässä asiakaskunnissa, joihin koronavirus on iskenyt kovasti. Kaikki uudet rekrytoinnit, asiakastapahtumat, myyntimessut, työpaikkailmoitukset ja jopa fyysiset myyntikokoukset ovat pysähtyneet tai muuttuneet rajusti. Kuinka nyt esimerkiksi myyntijohtaja, joka esimerkiksi mittaa myyntitiimin asiakastapaamisten määriä, voi nyt mitata myynnin toimintaa ja tehokkuutta?

Ei ole sattumaa, että verkkomyyntikanavat ovat menestyneet pandemian aikana kaikissa B2B-, B2C- ja C2C-malleissa. Ihmiset ovat sementoineet itsensä kotitoimistonsa sisälle, mutta kaikki digitaaliset päätelaitteet ovat silti auki ostoksia varten. Esimerkiksi Finlayson on kasvattanut verkkomyyntiään keväällä 747% ja samanlaisia myyntilukuja ovat julkaisseet sadat ja sadat erilaiset verkon vähittäiskauppiaat. Jopa klassisesti anti-digitaaliset ihmiset, joilla kaiken lisäksi vielä pienet eläkkeet, ovat lisänneet verkkokauppakäyttäytymistään.

Sama suuntaus kukoistaa digitaalisessa tukkukaupankäynnissä, mutta kun tukkumyynnin aihepiirin kiinnostavuus kuluttajille ja medialle on yhtä kuin kastemadot leijonille. Jopa verkkokaupan kirkkaimmat kannattajat eivät tiedä, että B2B-myynti on oikeastaan ​​isompi markkina (https://finance.yahoo.com/news/b2b-larger-more-advanced-e-203637682.html) verkkokaupoissa kuin B2C.

Monet tukkumyynnissä keskittyvät yritykset, joita yleensä ohjaavat veteraani B2B-myyntijohtajat, ovat nyt syvissä vaikeuksissa. Ei pelkästään älykkäiden B2B-verkkomyyntistrategioiden aikaisemman epäkiinnostuksen ja budjettipuutosten takia, vaan perinteisen myyntiarmeijan käytänteiden ja ostajien fyysisten tapaamisten kieltojen vuoksi.

Sama asia on tosiasiassa tapahtunut jo suomalaisessa elintarvikekaupassa vähän aikaa sitten, kun S-ryhmä ilmoitti, ettei yhtään B2B-myyntiedustajaa tai menekinedistäjää enää toivotettu tervetulleeksi Suomen laajimpaan vähittäismyyntiverkostoonsa tapaamaan henkilökuntaa tai osastovastaavia. Joten suunta, johon tukkumyynnin klassiset menetelmät olivat menossa, oli jo tällöin nähtävissä.

Joten miten tukkustrategiansa päivittämisestä kiinnostunut yritys voi tehdä äkillisen ohjauksen, jos kaikki edelliset heikot signaalit ovat jääneet huomaamatta?

Ensimmäinen ja henkilökohtainen suosikkivastaus on mennä ja kysyä sitä ostajalta. 2 korvan ja yhden suun -strategian käyttö on viisasta, koska myös ostaja on kiinnostunut kehittämään suhdetta ja menetelmiä tehokkaampaan ostamiseen myyjäyrityksen kanssa edustaja.

Sitten nämä tiedot on kartoitettava ja heijastettava myyntistrategiaan ja ohjeisiin, joita myyjäyritys on käyttänyt tähän päivään asti. Jos ostajien neuvoja voidaan sitten puristaa näihin pieniin kohtiin:

1. Kaikki työkalut tai menetelmät, jotka mahdollistavat ostamiseni tehostamisen, ovat mielenkiintoisia, ja olen avoin ideoille
2. Kaikki ylimääräinen vaiva ja kitka on poistettava yhteistyöstä
3. Tukkumyyntini ostomäärät eivät heijasta yrityksesi tukkumyyntitoimien määrää, vaan pikemminkin yrityksesi markkinoimien markkinoiden yleistarpeita haluamillesi tuotteille tai palveluille.

Sitten koko yhteistyö, vaikuttaminen, ohjaaminen, auttaminen ja ohjaaminen on arvioitava uudelleen ja heijastettava ensin aikaisemmin käytettyihin myyntistrategioihin. Jos tämä strategian kartoitus ja suunnittelu vievät liian paljon aikaa ja energiaa – varsinkin jos läpimenoaika organisaatiorakenteissa on liian pitkä -, yksi pikakorjausratkaisu olisi kaikkien digitaalisten tukkukanavien avaaminen ostajille. Tällä tavoin ostaja voi valita tarkoituksiinsa tehokkaimman tukkukaupan.

Monta kertaa ensimmäinen ratkaisu on kuitenkin tarjota virallinen ja kauan odotettu (myyjien näkökulmasta) verkkokauppa ostajalle, joka koostuu vain kyseisen tukkumyyjän omista tuotteista, mutta useimmiten se ei todellakaan anna ostajalle todellista apua tai haluttua tehokkuutta. Nyrkkisääntönä on päästä samoille tukkukaupan kanaville ja alustoille, joita ammattimaiset ostajat käyttävät jo tai lisäävät heille aitoa lisäarvoa. Tällä pelikentässä digitaaliset, kaikki tukkumyyjät ja tuotteet keräävät tukkukaupankäynnin alustat (”wholesale platforms”) pääsevät yleensä loistamaan, koska ne tarjoavat ostajille enemmän vähemmällä.

Aika harva asiakas on valmis kieltäytymään näin houkuttelevasta vaihtoehdosta.